ایجاد یک رابطۀ اثربخش ؛ آیا مخاطب دارای چارچوب ارجاع درونی یا بیرونی است؟

براستی تفاوت این دو چارچوب ارجاع در کجاست؟ اگر ما دارای یک چارچوب ارجاع درونی باشیم، مثلاً می توانیم یک ساختمان طراحی کنیم که از نظر خودمات مستحق دریافت همه نوع جوائز معماری است، اما اگر احساس کنیم که این طرح چیز خاصی برای گفتن ندارد، آنگاه تمام دنیا هم جمع شوند و آن را تأئید کنند، بازهم قانع نمی شویم. یا ممکن است کاری را انجام دهیم که خیلی مورد توجه رئیس و همکاران مان قرار نگیرد، اما اگر احساس کنیم که این کار خوبی است، و به شم خود و نه اظهار نظر دیگران اعتماد  کنیم، آنگاه می توان گفت که ما دارای یک چارچوب ارجاع درونی هستیم.

به عنوان مثال تصور کنید که مشغول متقاعد کردن کسی برای حضور در یک سمینار هستیم. ممکن است بگوئیم "باید در این سمینار شرکت کنی. خیلی عالی است. من به این سمینار رفته ام و به دیگر دوستانم هم سفارش کردم و همگی آنها از آن راضی بودند و روزها در مورد آن با یکدیگر گفتگو می کردند. آنها معتقدند که این سمینار نقطۀ شروع تغییرات مهمی در زندگی شان بوده است".

اکنون اگر مخاطب شما دارای چارچوب ارجاع بیرونی باشد، باحتمال قوی با این رویه وی را متقاعد خواهید کرد. اما اگر دارای یک چارچوب ارجاع درونی باشد با این تأئیدیه هائی که منشأ خارجی دارند بسختی بتوانید او را به این کار راضی کنید. زیرا تمامی این حرفها برای وی بی معنا است و به حساب نمی آید. وی را تنها با ملاکها و موازینی که خودش دارد می توان متقاعد کرد. بطور مثال به او بگوئیم : راستی سال گذشته و سخنرانی هائی که رفتی را بیاد داری؟ یادت هست می گفتی چقدر آنها برایت تجربه های جدیدی را پس از سالها فراهم آوردند؟ خوب، فکر می کنیم این سمینار هم مانند آنها باشد، فکر می کنم اگر خودت آن را تجربه کنی باحتمال قوی همان تجربه سال گذشته را بدست خواهی آورد. نظرت چیست؟"

به هر حال شما سعی کرده اید تا با طول موج گیرندۀ مخاطب تان ، امواج را ارسال کنید و این یقیناً کم مانع ترین روش برای متقاعد کردن وی خواهد بود.

باید توجه داشته باشیم که تمامی این "فرا برنامه ها" مبتنی بر مقتضیات و شرایط عمل می کنند. اگر کاری را برای 10 یا 15 سال انجام داده باشیم، ممکن است یک چارچوب ارجاع درونی قدرتمند در مورد آن پیدا کرده باشیم. اما اگر یک کارجدید را تجربه می کنیم، آنگاه باحتمال قوی یک چارچوب ارجاع بیرونی برای درست یا غلط بودن آن خواهیم داشت. بنابراین ما همگی در طی یک دورۀ زمانی به الگوها و ترجیحات معینی می رسیم. اما توجه داشته باشیم که حتی اگر راست دست باشیم، هنوز می توانیم در شرایط مختلفی که لازم و مفید است، چپ دستی را تجربه کنیم. این موضوع در مورد این "فرابرنامه ها" نیز صحت دارد. ما هیچکدام محکوم به انجام کارها به یک روش خاص نیستیم. ما می توانیم خودمان تغییر کنیم و کارها را به شیوه های گوناگون انجام دهیم.

آیا رهبران دارای یک چارچوب ارجاع درونی یا بیرونی هستند؟ یک رهبر شایسته ودارای کارآئی، از یک چارچوب ارجاع درونی قدرتمند برخوردار است. کسی که مبتنی بر قضاوت (خوشامد) دیگران در مورد مسائل تصمیم بگیرد فاقد شایستگی مدیریت و رهبری گروه و سازمان است.

به یاد داشته باشیم که افراد معدودی هستند که در نقطه های انتهائی از این طیف، اقدام به تصمیم گیری می کنند و غالب افراد عموماً بدرجه ای در نقاط میانی و یا بصورت ترکیبی از دوطرف این طیف، تصمیم می گیرند. یک مدیر و رهبر اثربخش بایستی اطلاعات را بدرستی جمع آوری و مبتنی بر قضاوت خویش، اقدام نماید. زمانی که این فرآیند بدرستی تحقق نمی پذیرد، هر گونه تصمیم گیری به عاملی برای پیچیده تر کردن اوضاع مبدل می گردد.

بقول دکتر نیوبرگ: واژگان درستی که بدرستی و در شرایط مناسبی بیان شوند می توانند عشق، ثروت، و احترام را درپی داشته باشند در حالیکه واژگان غلط یا حتی واژگان درستی که به غلط و در شرایط نامناسبی بیان شوند می توانند حتی یک کشور را هم به جنگ و نابودی بکشانند.

/ 1 نظر / 72 بازدید
samin

salamm aghaye saalari mikhastam bebinam mitoonam azatun ye moshavere kochiki begiram dar zamine kasbo kar mamnunamm