جنگ بین عقلانیت و هیجان

با اینحال تحقیقات اخیر که در "بولتن شخصیت و روانشناسی اجتماعی" (Personality and Social PsychologyBulletin)  به چاپ رسیده است، اعلام می دارد که همین تفاوت کوچک می تواند بر قدرت اقناع پیام تأثیر بگذارد (مایر و تورمالا 2010).

افکار و احساسات اقناع کننده

"نیکول مایر" و "زاکاری تورمالا"، در این تحقیق ابتدا گرایشات طبیعی 65  نمونه آماری برای اینکه آیا تفکر شناختی یا احساسی دارند را مورد ارزیابی قرار دادند. اینکه آیا این افراد گرایش داشتند تا در مورد اوضاع با ارجاعات احساسی (نظیر خوب یا ناراحت  کننده؛ دلهره آور یا آرام)، و یا با ارجاعات فکری و عقلی (نظیر بی فایده یا مفید، زیانبار یا سودآور) ، سخن بگویند. سپس به این افراد یک پیام قانع کننده در مورد اهداء خون داده شد تا بخوانند. این پیام ها دقیقاً حاوی دلایل ومطالب یکسانی بود مگر آنکه در برخی موارد از واژه "فکر کردن" و در دیگر موارد از واژه "احساس کردن" استفاده شده بود. آنگاه از این افراد پرسیده شد که تا چه اندازه احتمال دارد که  خون اهداء کنند.
نتیجه اینکه افراد دارای بینش شناختی، که در معرض پیامهای دارای واژۀ "فکر کردن" قرار گرفته بودند به نسبت همین دسته از افراد که در معرض پیامهای دارای واژۀ "احساس کردن" قرار گرفته بودند، برای اهداء خون آماده تر بودند یعنی بهتر قانع شده بودند. درست مانند افراد دارای بینش احساسی که به پیامهای دارای واژه "احساس کردن" بهتر پاسخ داده بودند تا پیامهای دارای واژه "فکر کردن".

لذا می توان چنین استنباط کرد که برای قانع کردن افراد بهتر است بدانیم آنها بیشتر"منطقی وعقلائی" هستند یا "احساسی" و مطابق با همین موضوع شیوۀ ارائه خود را تنظیم کنیم. برای شناخت بهتر آنها باید اجازه دهیم صحبت کنند.

کسانی که زیاد اهل گفتگو نیستند چطور؟

در چنین مواردی که نمیدانیم طرف مقابل فردی منطقی یا احساسی است، بایستی بر علائم و شواهد تکیه کنیم. یکی از مهمترین و واضحترین علائم، جنسیت است. زنان غالباً گرایش به موضوعات دارای چارچوبه های احساسی و مردان عموماً به مباحث با چارچوبه های منطقی علاقمند هستند.

به منظور بازبینی این فرضیه، مایر و تورمالا به تعدادی از مردان و زنان، آگهی در مورد یک فیلم جدید را ارائه دادند. تورمالا نتیجه را اینگونه گزارش داد:

"... ما دریافتیم که زنان بیشتر با تبلیغاتی قانع می شدند که از متن دارای واژه ( احساس می کنم) استفاده کرده بود و مردان نیز بیشتر با تبلیغاتی اقناع شدند که  متن دارای واژه (فکر می کنم) را مورد استفاده قرار داده بود".

نکته قابل توجه این تحقیقات بخصوص در مورد تفاوت جنسیت در این است که این ارزیابی بر عقلانی و منطقی بودن یا احساسی و هیجانی بودن پیام (که جلوتر در مورد آن گفتگو خواهیم کرد)، متمرکز نمی باشد. این تحقیقات تماماً در مورد چارچوب متن و عباراتی است که یک متن بر آن استوار است.

پیامهای احساسی  می تواند به زبان احساسی و همچنین به زبان شناختی بیان گردد. می توان گفت "من احساس شادی می کنم" یا اینکه "من به افکار شاد می اندیشم". هر دو پیام دارای محتوای احساسی است اما مردم نسبت به آنها از خود واکنش های متفاوتی نشان می دهند.

بنابراین تحقیق فوق کمتر در مورد محتوا و بیشتر راجع به قالب است. اگر به نظر برسد که گوینده از قالبهای بیشتر احساسی یا منطقی استفاده کند، آنگاه افرادی که به این گرایشات تمایل دارند، بیشتر متقاعد خواهند شد.

مطالعات دیگری در حوزه های فراتر از قالب پیامهای اقناع کننده، به اجراء در آمده تا پاسخ دهند آیا پیامهای احساسی یا منطقی و شناختی، کدامیک اقناع کننده تر هستند. یافته های این تحقیقات عموماً در شرایطی پیام ها را قانع کننده تر می دانند که با نگرشهای کدگذاری شده و انعقاد یافته افراد در آن حوزه تطابق داشته باشند. به عبارت دیگر اگر افراد دارای نگرش و تمایل به تفکر منطقی و شناختی در مورد مثلاً "سیاست اقتصادی" باشند، آنگاه قانع کننده ترین دلایل و استدلالها در این حوزه و برای این افراد، بایستی دارای چارچوبهای منطقی و شناختی، باشند. اما اگر نگرشها، سمت و سوی احساسی داشته باشند، دلایل احساسی و هیجانی موجب اقناع خواهند شد.

هیجانهای منطقی/ شناختی

با نگاه دقیق تر به این یافته های تحقیقاتی، به تفاوتهای مهم دیگری بین افراد پی می بریم. انسانها بلحاظ فردی در علاقمندی خود به اجزاء شناختی و هیجانی پیام ها، با یکدیگر متفاوت هستند. در یک آزمون تجربی، Haddock et al.(2008)  دریافت که نیاز"منطقی شناختی" و نیاز "احساسی هیجانی" افراد، نقش اساسی در چگونگی پردازش پیامهای اقناعی ایفا می کند. وی مانند مایر و تورمالا، دریافت  اقناع در شرایطی محتمل تر است که پیام با ترجیحات افراد تطابق داشته باشد.

با اینحال در شرایط عملی، برگ برنده با نظریۀ  مایر و تورمالا است زیرا آنها در آزمایش خود نشان دادند که نیازی به تغییر مفهوم عمیق یک پیام نیست و تنها نمایش اینکه این تغییر اتفاق افتاده است کفایت می کند. البته این احتمال وجود دارد که در چنین روشی در توان اقناع کردن خللی ایجاد شود، اما سادگی اجرای این روش موجب گردیده است تا به عنوان یک روش جمع و جور برای ارتقاء توان قانع کردن مورد استفاده قرار گیرد.
بنابراین تنها کار، کشف شرایط مخاطب به عنوان یک فرد منطقی شناختی یا احساسی هیجانی است. با اینکار طراحی وقالب ریزی پیام به راحتی امکان پذیر و انجام شدنی خواهد بود.

در صحنۀ تقابل ایده ها و نظرات، ما معتقدیم که احساس و هیجان برادر کوچکتر و ضعیفتر منطق و تفکر است بخصوص در حوزۀ اقناع. به اعتقاد ما استفاده از یک دلیل احساسی هیجانی برای قانع کردن دیگران نیاز به هوش و ذکاوت کمتری دارد. البته نگرشها با کشفیات جدید روانشناس ها در مورد نفش مهم هیجان و احساس در تفکر انسان، روز به روز به سمت دلایل و شواهد احساسی هیجانی سوق پیدا کرده است.

روانشناس ها علیرغم دیدگاه سنتی و قدیمی احساس و هیجان در برابر منطق و تفکر، بتدریج آنها را به عنوان اجزاء حیاتی و اصلی استدلال معرفی می کنند. برعکس قرنها پیش داوری، یک تفکر هیجانی الزاماً یک تفکر غیر عقلائی و غیر شناختی نیست.

تلفن تماس : 09121269382

/ 2 نظر / 13 بازدید
طه

سلام جسارتا ميشه در راه اندازي يه كار كمي راهنمائي بفرمائيد بنده رو ؟ من حدودا 20 تومن سرمايه دارم كه نمي دونم باش چكار كنم آيا خريدو فروش كالا خوبه ؟ يا راه اندازي يك دفتر نصب دوربينهاي مدار بسته و .....؟