مشتری به چیزی بیشتر از محصول احتیاج دارد

منبع : HBR  سیزدهم ژوئن 2013

بهترین فروشندگان موضوع فروش را یک مشاوره می دانند و نه یک معامله. این افراد راههائی را پیدا می کنند تا چیزی بیشتر از محصول به مشتریان ارائه دهند. در اینجا به سه مورد از روشها ئی که می توان برای مشتریان بالقوه ارزشمند تر ظاهر شد، اشاره می شود:

  • توجه مشتریان را به مواردی جلب کنید که خودشان لحاظ نکرده اند: کار را با سخنرانی در مورد اشکالاتی که در وضعیت مشتریان مشاهده می شود، آغاز نکنید. صحبت با ایشان را به موضوعات عمیق تر هدایت کنید، اجازه دهید بیشتر مشتری صحبت کند و آنگاه با پیشرفت صحبت ها، راه حل ارائه کنید.
  • فرصتهائی که مشتریان از دست داده اند را مشخص کنید: اگر توانستید این فرصتها را شناسائی کنید، آنگاه به مشتریان کمک کنید از این امکانات دست نخورده مطلع شوند(مثلاً بازارها، فناوریها، روندها و ...) تا بتوانند به رشد و توسعه کسب و کارشان بهتر بیندیشند.
  • آنها را در زمان مقتضی به جائی دیگر ارجاع دهید: بدیهی است که تمام مشتریها به آنچه شما ارائه می دهید، احتیاج ندارند. در چنین مواردی آنها را راهنمائی کنید و به همکارانی ارجاع دهید که بتوانند نیاز وی را تأمین کنند.

موفق باشید

/ 1 نظر / 14 بازدید
arash

سلام من ارشم از قزوین من در شرکتی تولید دستمال کاغذی کار میکنم پوشک بچه یک تایم دست به فروش پوشک از شرکت زدم که شرکت گفت باید از نمایندگی بخریو شرکت نمیده میبردم جلو درهای مناظل اما ظرحم شکست خورد واقعیت به تجارت علاقه دارم اما نمیدانم چی بخرم که گرون بشه سرمایم تا 20 میلیون و یک ماشین دارم مجردم هستم اط این اوضاع که 800 حقوق بگیرم راضی نیستم میشه به من بگید چه کاری شروع کنم رشته دبرستان من کامپیوتر الان مکانیک خودرو