محمد سالاری
تماس با من
پروفایل من
آرشیو وبلاگ
      مشاوره کسب و کار،طراحی سیستم بازاریابی ویژه سازمانهای کوچک (ما به افراد و شرکت ها کمک می کنیم تا کسب و کار شان را بطور علمی راه اندازی و با بهترین سود آوری اداره کنند تلفن تماس : 09121269382 خدایا جرآتی عطا فرما تا بهبود دهیم آنچه که می توانیم، صبر کنیم بر آنچه که نمی توانیم (بهبود دهیم) و دانشی که تفاوت این دو را بدانیم)
زمانی که بازاریابی را بایستی متوقف کرد نویسنده: محمد سالاری - دوشنبه ٢٥ خرداد ۱۳۸۸

برای توقف فعالیت بازاریابی هیچ وقت بهتر از روزی نیست که بخواهید کسب و کارتان را  تخته و تعطیل کنید. آنچه هیچگاه نبایستی فراموش کنید این است که بازاریابی فعالیتی پایان ناپذیر بوده و با حیات یک کسب و کار عجین می باشد. این فعالیت آغاز و میانه دارد ولی پایانی برای آن متصور نیست. زیرا این روندی است که آنرا بهبود می دهید، تکمیل می کنید، تغییر می دهید، حتی گاهی در آن متوقف می شوید، اما هیچگاه آن را کاملاً متوقف نمی نمائید.....


از بین تمامی مراحلی که در پیشبرد یک برنامه بازاریابی کماندوئی مورد نیاز است، تنها سه مرحله آن می باشد که  بیشترین اوقات را به خود اختصاص می دهد. شاید زمان نه چندانی صرف ایجاد یک برنامه تبلیغاتی کنید، اما بایستی اوقات زیادی را به:

·         اجراء

·          نظارت

·          و بهبود

 این برنامه اختصاص دهید. در طی این مدت هیچگاه نمی توانید هیچ نکته ای را مورد اغماض قرار دهید. در هیچ نقطه ای نبایستی دچار غرور و از خود راضی بودن شوید زیرا نمی خواهید درجا بزنید.از یاد نبرید که رقبا بسیار هوشیار بوده و دارای انگیزه می باشند.آنان هر لحظه شما را زیر نظر داشته و فعالیتهایتان را مورد مطالعه قرار می دهند.آنان بیشترین سعی خود را مصروف خواهند کرد تا در صحنه رقابت بازار، شما را پشت سر بگذارند.

بازاریاب کماندوئی توان پیشبرد و کسب موفقیت را دارا می باشد زیرا وی عمیقاً مفهوم عبارتهای "مشتری محوری" و "تعهد دراز مدت" را درک می نماید. وی می داند "بازاریابی روابطی" چیزی بیشتر از یک عبارت پرطمطراق است.این نوع بازاریابی موجب تداوم فعالیتهای بازاریابی آنان مادامیکه پایبند به تعهدات خود به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه باشند، خواهد بود. تهاجم عاری از انعطاف، همیشه با خطر شکست روبرو می باشد. اما این انعطاف به شما اجازه نخواهد دادکه چشمهایتان را بر روی نیازهای مشتریانتان ببندید.

همیشه چشمانتان را بر روی بازارهای جدیدی که می توانید هدف قرار داده و بدان تهاجم نمائید، باز نگاهدارید.مهم نیست که تهاجم شما تا چه اندازه موفقیت آمیز باشد، نکته مهم این است که هیچگاه ارتباط خود را با مشتریانتان قطع ننمائید. زیرا اگر چنین اتفاقی بیفتد، آنگاه امتیاز خود را در خصوص برتری رقابتی بر شرکتهای بزرگی که برای تماس با آنها لایه های بوروکراتیک زیادی بایستی طی شود، از دست خواهید داد.بازاریابی کماندوئی همیشه یک بازاریابی واقعی است و هرگز عملکردی غیر دوستانه نخواهد داشت.

فیلیپ کاتلر در "کتاب مدیریت بازاریابی" می گوید : "بازاریابی واقعی هنر فروختن آنچه که تولید می کنید نیست بلکه دانستن اینکه چه چیز باید تولید کنید است. این هنر به شناسائی و درک نیاز مشتری و پیدا کردن راه حلهائی برای جلب رضایت مشتری، جلب منافع تولید کننده ، و سهامداران  مربوط می گردد. بازارهای جدید حاصل رضایت مشتری از محصولات جدید، کیفیت محصول و خدمات مشتریان می باشد. اگر این عوامل در کار نباشد، هیچ حجمی از تبلیغات، روشهای ارتقاء فروش، و فروش حضوری، به نتیجه نخواهد رسید".

یکی از ویژگیهای تهاجم، بایستی این باشد که ارتباط محکمی با مشتریان و مخاطبین هدف شما داشته باشد. شما آنان را می شناسید. شما درخدمت آنان هستید.آنان نیز این موضوع را می دانند. تهاجمات کماندوئی متأثر از کمبود منابع نخواهد بود، بلکه همین کمبود منابع آنان را به استفاده از ایده ها و نوآوریهای جدید تشویق می نماید.این مفاهیم در اذهان بازاریابهای کماندوئی و نه شرکتهای بزرگ خطور می نماید.

تهاجم بازاریابی شما،(عمداً از واژه تهاجم استفاده می کنم تا در ذهن شما مفهوم جنگ و نزاع در بازار را متبادر نمایم) متأثر از اینکه تا چه اندازه ذهنی باز داشته باشید، با ارتباطی مستقیم به توفیق خواهد انجامید. بازاریابهای کماندوئی تفاوت عمیق بین مشتریان بالقوه و نخستین مشتریان بالقوه را می دانند. آنان از تفاوت بزرگ بین مشتریان و بهترین مشتریان،کاملاً اطلاع دارند. چنین نمائی به آنان اجازه می دهد تا تلاشها و فعالیتهای خود را به درستی متمرکز نمایند و به درستی به سمت این اهداف نشانه روند. آنان با مشتریان طوری رفتار می نمایند که وفاداری آنان را جلب نمایند، اما با بهترین مشتریان همانند خانواده عمل می کنند.

آنان به نیکی می دانند که فروش یک اشتراک مجله در مقایسه با فروش یک جلد مجله، کار زیادی طلب نمی کند. به همین خاطر است که تهاجم بازاریابی این افراد صرف مجذوب کردن ذهنی مردم به خودکسب و کار مورد نظر تا محصول، می باشد.

بازاریاب کماندوئی، تمام توان خود را بکار می برد تا روابط با مشتری را مستحکم نماید. وی با همه مشتریان و مشتریان بالقوه، به طور مساوی برخورد نمی نمایند. مثلاً یک کسب و کار فروش لباس که دارای ۴٧٠٠٠ نام در پایگاه اطلاعاتی خود می باشد را در نظر بگیرید.هر دفعه اطلاع رسانی از طریق ارسال نامه شاید تعداد ٣٠٠٠ مورد را پوشش دهد اما صحبت بر سر این است که چه کسانی این نامه ها را دریافت می کنند؟ مالک کسب و کار در پاسخ به این سئوال اظهار می دارد:"کسانی که باید، این نامه ها را دریافت می کنند". وی توضیح می دهد مثلاً وقتی یک مدل شلوار خاص می آورم به کسانی نامه می فرستم که می دانم(این اطلاعات قبلاً از مشتریان جمع آوری گردیده است) سفارش خواهند داشت، و بدینترتیب 30% به نامه هایم پاسخ می دهند.

هزینه ارسال این نامه ها درصد بسیار ناچیزی از در آمد حاصل از فروش را تشکیل می دهد. هیچ شانسی برای بهبود تعداد پاسخهای دریافتی وجود ندارد مگر آنکه دقت جمع آوری اطلاعات از مشتریان را افزایش دهیم.باید یادآور شد، این فعالیتها در شرایطی اتفاق می افتد که هزینه کاغذ و پست در حال افزایش می باشد.بنابراین اگر مطمئن نباشید که درست به مرکز هدف می زنید، دارید منابع بازاریابی خود را به هدر می دهید.

حملات بازاریابی شما بایستی حول و حوش کمک کردن(به مشتری) متمرکز باشد. شما اجباراً بایستی بسیار گزینشی و نیز جامع، بازاریابی نمائید. حتی فروختن و یا رفاقت با مشتری را هم نمی توانید با کمک کردن(به وی) مقایسه نمائید. این یعنی به صفر رساندن مشتریان تان و نگاهداشتن آنان در شرایط ابتدای آشنائی با کسب و کارتان. آیا برای اینکه بر این موضوع غالب شوید باید چند سال صبر کنید و یا اینکه چندین رویکرد داشته باشید؟ هر دو این پاسخها متعلق به کسانی است که فکر می کنند تنها یک بار با مشتریان بالقوه می توانند تماس بگیریند و آنهائی که فکر می کنند می توانند از یک بازاریابی غیر دقیق بدون هدف گیری مشتریان، استفاده نمایند.

فایده "دقت" در این است که شما می توانید به طور شخصی و خصوصی با مشتریانتان ارتباط برقرار نمائید. برای اثبات این مدعا بهتر است به یکی از سازمانهای غیر انتفاعی اشاره کنیم که توانست با ارسال یادداشتهای 25 واژه ای دست نویس در انتهای نامه های تایپ شده مخصوص خود به بزرگترین افراد نیکوکار، پاسخ های دریافتی را تا 668% افزایش دهد. هزینه چنین اقدامی بسیار ناچیز بود اما نتیجه آن نشانگر ارزش"دقت" در برابر تفکر محدود و بسته در بازاریابی کماندوئی بود. متحد شما "دقت" و "پیگیری" است آنها را هیچگاه تا زمانی که بازاریابی می کنید از دست ندهید.

تلفن تماس : 09121269382

  نظرات ()
دوستان من فوروم مشاوران انجمن جهانی بازاریابی حسی استخدام حرفه ای DR. Heinz روز نوشته های برویز درگی بازاریابی حسی - میدانی مدیریت ارتباط مشتری آقای سعید میرواحدی وبلاگ آقای بیابانی دکتر احمد روستا چهارراه تبليغات سیگما گروپ اقتصاد آنلاین رفتار سازمانی پرتال زیگور طراح قالب