محمد سالاری
تماس با من
پروفایل من
آرشیو وبلاگ
      مشاوره کسب و کار،طراحی سیستم بازاریابی ویژه سازمانهای کوچک (ما به افراد و شرکت ها کمک می کنیم تا کسب و کار شان را بطور علمی راه اندازی و با بهترین سود آوری اداره کنند تلفن تماس : 09121269382 خدایا جرآتی عطا فرما تا بهبود دهیم آنچه که می توانیم، صبر کنیم بر آنچه که نمی توانیم (بهبود دهیم) و دانشی که تفاوت این دو را بدانیم)
ایجاد یک رابطۀ اثربخش ؛ آیا مخاطب دارای چارچوب ارجاع درونی یا بیرونی است؟ نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ٢٦ آذر ۱۳٩۱

از کسی بپرسید چگونه متوجه می شود که کار خوبی انجام داده است.

برای برخی، اثبات این ادعا دارای یک منشأ درونی است و برای عده ای دیگر این ادعا با منشأ بیرونی ثابت می گردد. مثلاً رئیس بآرامی به پشت شما می زند و می گوید "کارت عالی بود"، یا زمانی که ارتقاء می گیرید، و یا پاداش خوبی به شما اعطاء می شود، یا در بین همکاران مورد توجه قرار گرفته و تشویق می شوید. اینها همه تأئیدیه هائی هستند که منشأ خارجی دارند و چارچوب ارجاع خارجی نامیده می شوند.

برای برخی دیگر از افراد، منشأ چنین تأئیدهائی از درون می باشد و آنها با ملاکها و قضاوتهای درونی متوجه می شوند که کاردرستی انجام داده اند. این موضوع در مورد "فرابرنامه ها" می باشد – فیلترهای ارتباط و اثربخشی....... 


براستی تفاوت این دو چارچوب ارجاع در کجاست؟ اگر ما دارای یک چارچوب ارجاع درونی باشیم، مثلاً می توانیم یک ساختمان طراحی کنیم که از نظر خودمات مستحق دریافت همه نوع جوائز معماری است، اما اگر احساس کنیم که این طرح چیز خاصی برای گفتن ندارد، آنگاه تمام دنیا هم جمع شوند و آن را تأئید کنند، بازهم قانع نمی شویم. یا ممکن است کاری را انجام دهیم که خیلی مورد توجه رئیس و همکاران مان قرار نگیرد، اما اگر احساس کنیم که این کار خوبی است، و به شم خود و نه اظهار نظر دیگران اعتماد  کنیم، آنگاه می توان گفت که ما دارای یک چارچوب ارجاع درونی هستیم.

به عنوان مثال تصور کنید که مشغول متقاعد کردن کسی برای حضور در یک سمینار هستیم. ممکن است بگوئیم "باید در این سمینار شرکت کنی. خیلی عالی است. من به این سمینار رفته ام و به دیگر دوستانم هم سفارش کردم و همگی آنها از آن راضی بودند و روزها در مورد آن با یکدیگر گفتگو می کردند. آنها معتقدند که این سمینار نقطۀ شروع تغییرات مهمی در زندگی شان بوده است".

اکنون اگر مخاطب شما دارای چارچوب ارجاع بیرونی باشد، باحتمال قوی با این رویه وی را متقاعد خواهید کرد. اما اگر دارای یک چارچوب ارجاع درونی باشد با این تأئیدیه هائی که منشأ خارجی دارند بسختی بتوانید او را به این کار راضی کنید. زیرا تمامی این حرفها برای وی بی معنا است و به حساب نمی آید. وی را تنها با ملاکها و موازینی که خودش دارد می توان متقاعد کرد. بطور مثال به او بگوئیم : راستی سال گذشته و سخنرانی هائی که رفتی را بیاد داری؟ یادت هست می گفتی چقدر آنها برایت تجربه های جدیدی را پس از سالها فراهم آوردند؟ خوب، فکر می کنیم این سمینار هم مانند آنها باشد، فکر می کنم اگر خودت آن را تجربه کنی باحتمال قوی همان تجربه سال گذشته را بدست خواهی آورد. نظرت چیست؟"

به هر حال شما سعی کرده اید تا با طول موج گیرندۀ مخاطب تان ، امواج را ارسال کنید و این یقیناً کم مانع ترین روش برای متقاعد کردن وی خواهد بود.

باید توجه داشته باشیم که تمامی این "فرا برنامه ها" مبتنی بر مقتضیات و شرایط عمل می کنند. اگر کاری را برای 10 یا 15 سال انجام داده باشیم، ممکن است یک چارچوب ارجاع درونی قدرتمند در مورد آن پیدا کرده باشیم. اما اگر یک کارجدید را تجربه می کنیم، آنگاه باحتمال قوی یک چارچوب ارجاع بیرونی برای درست یا غلط بودن آن خواهیم داشت. بنابراین ما همگی در طی یک دورۀ زمانی به الگوها و ترجیحات معینی می رسیم. اما توجه داشته باشیم که حتی اگر راست دست باشیم، هنوز می توانیم در شرایط مختلفی که لازم و مفید است، چپ دستی را تجربه کنیم. این موضوع در مورد این "فرابرنامه ها" نیز صحت دارد. ما هیچکدام محکوم به انجام کارها به یک روش خاص نیستیم. ما می توانیم خودمان تغییر کنیم و کارها را به شیوه های گوناگون انجام دهیم.

آیا رهبران دارای یک چارچوب ارجاع درونی یا بیرونی هستند؟ یک رهبر شایسته ودارای کارآئی، از یک چارچوب ارجاع درونی قدرتمند برخوردار است. کسی که مبتنی بر قضاوت (خوشامد) دیگران در مورد مسائل تصمیم بگیرد فاقد شایستگی مدیریت و رهبری گروه و سازمان است.

به یاد داشته باشیم که افراد معدودی هستند که در نقطه های انتهائی از این طیف، اقدام به تصمیم گیری می کنند و غالب افراد عموماً بدرجه ای در نقاط میانی و یا بصورت ترکیبی از دوطرف این طیف، تصمیم می گیرند. یک مدیر و رهبر اثربخش بایستی اطلاعات را بدرستی جمع آوری و مبتنی بر قضاوت خویش، اقدام نماید. زمانی که این فرآیند بدرستی تحقق نمی پذیرد، هر گونه تصمیم گیری به عاملی برای پیچیده تر کردن اوضاع مبدل می گردد.

بقول دکتر نیوبرگ: واژگان درستی که بدرستی و در شرایط مناسبی بیان شوند می توانند عشق، ثروت، و احترام را درپی داشته باشند در حالیکه واژگان غلط یا حتی واژگان درستی که به غلط و در شرایط نامناسبی بیان شوند می توانند حتی یک کشور را هم به جنگ و نابودی بکشانند.

  نظرات ()
دوستان من فوروم مشاوران انجمن جهانی بازاریابی حسی استخدام حرفه ای DR. Heinz روز نوشته های برویز درگی بازاریابی حسی - میدانی مدیریت ارتباط مشتری آقای سعید میرواحدی وبلاگ آقای بیابانی دکتر احمد روستا چهارراه تبليغات سیگما گروپ اقتصاد آنلاین رفتار سازمانی پرتال زیگور طراح قالب