محمد سالاری
تماس با من
پروفایل من
آرشیو وبلاگ
      مشاوره کسب و کار،طراحی سیستم بازاریابی ویژه سازمانهای کوچک (ما به افراد و شرکت ها کمک می کنیم تا کسب و کار شان را بطور علمی راه اندازی و با بهترین سود آوری اداره کنند تلفن تماس : 09121269382 خدایا جرآتی عطا فرما تا بهبود دهیم آنچه که می توانیم، صبر کنیم بر آنچه که نمی توانیم (بهبود دهیم) و دانشی که تفاوت این دو را بدانیم)
قیمت گذاری مناسب عاملی برای فروش بهتر و بیشتر نویسنده: محمد سالاری - دوشنبه ٧ خرداد ۱۳۸٦

منبع : Marketingscoop.com

قیمت گذاری مناسب عاملی برای فروش بهتر و بیشتر

تعیین یک قیمت مناسب برای محصول ویا خدماتتان هم هنر است و هم علم. نکات زیر ، رسیدن به این قیمت مناسب را تسهیل می نماید:

یکی از مهمترین وظائف شما به عنوان یک بازاریاب حرفه ای ، سرمایه گذار و یا صاحب کسب و کار، تعیین قیمت مناسب و جذاب برای محصولات و یا خدماتتان می باشد. اغلب اوقات افراد  هیچ راهبرد و استراتژی خاصی برای قیمت گذاری نداشته و از فهم "تصور ارزش"ی که قیمت گذاری می تواند در اذهان مشتریان بالقوه و دائمی ایجاد نماید غافل می باشند. در این مقاله شما با نحوه قیمت گذاری مناسب آشنا می شوید و به اهمیت آن پی می برید.

زمانی که تصمیم می گیرید برای یک محصول قیمت تعیین کنید ، چندین روش مختلف را فرا راه خود مشاهده می نمائید که به قیمت اولیه منتهی می گردد. اما از بین این رویه ها متداولترین آنها یکی روش جمع صفر(zero sum ) و دیگری قیمت گذاری رقابتی (competitive pricing ) می باشند.

* قیمت گذاری به روش جمع صفر  با رقم صفر به علاوه کلیه هزینه ها شامل هزینه های تولید، هزینه های جاری و غیره و همچنین حاشیه ای که طبق روال صنفی و یا محصولات مشابه انتخاب می گردد، جهت رسیدن به قیمت اولیه آغاز می گردد.

*قیمت گذاری رقابتی روشی است که طی آن کمیت و کیفیت محصولات و یا خدمات رقبا و همچنین نرخ فروش آنها مورد ارزیابی قرار می گیرد. لذا چنانچه شما نیز کالا و یا خدماتی با کمیت و کیفیت مشابه ارائه می نمائید ، می توانید با قیمت مشابه و یا ارزانتر ( بسته به راهبرد و استراتژی سازمان و یا بنگاه اقتصادیتان) وارد بازار شوید. اما چنانچه محصول ویا خدمات شما متفاوت از آنچیزی است که در بازار ارائه می گردد، در این صورت با توجه به ویژگی های برتر و یا کاستی ها و همچنین ارزش های موجود در آن ، می توانید به انطباق قیمت محصول و یا خدمات خود با آنچه رقبا ارئه می دهند دسترسی پیدا کنید.

*یک روش قیمت گذاری دیگر قیمت گذاری اعلاء  (premium pricing ) می باشد. شرکت هائی مانند "کادیلاک" از روش قیمت گذاری اعلاء استفاده می کنند. با این روش بالاترین قیمت را برای محصول و یا خدماتی که از بالاترین کیفیت و اعتبار برخوردار است در نظر می گیرند. "رولکس" و "سیکو" نیز به همین روش محصولات خود را قیمت گذاری می نمایند.

زمانی که روش قیمت گذاری خود را متناسب با راهبرد بازاریابی و فروش سازمانتان انتخاب کردید بایستی گام بعدی یعنی تهیه برنامه قیمت گذاری چند گزینه ای  را بردارید. بیشتر موارد شرکتها و بنگاه های اقتصادی ، پس از انتخاب روش قیمت گذاری متوقف می شوند. بازاریابان حرفه ای به خوبی می دانند که بهینه سازی قیمت برای محصول و خدمات ، قیمت های چند لایه است که به تجربه حاصل می شود.

البته هنوز بسیاری از افراد و شرکتها قیمت گذاری را بر اساس آتش زدن به مال خود انجام میدهند. آنان معمولا" اینگونه استدلال می کنند که :" این کالا یا خدمات را با چه قیمتی به بازار ارائه کنیم؟" " نمیدانم مگر رقیب X  مبلغ n  را برای آن دریافت نمی کند، پس بهتر است ما زیر قیمت او برویم تا بتوانیم بازار را جذب کنیم." نخندید...  90% محصولات و خدمات اینگونه قیمت گذاری می شوند.

این روش می تواند صحیح باشد ولی به شرط آنکه شما هزینه ها را محاسبه کرده باشید و از سود مند بودن رفتن زیر قیمت دیگران مطمئن باشید. با اینحال روش قیمت گذاری چند گزینه ای برای شما این امکان را فراهم می آورد تا قیمت یک کالا و یا یک سرویس بخصوص را هم بیشتر و هم کمتر از رقبا عرضه نمائید.

اجازه دهید برای روشن شدن مطلب ، روش قیمت گذاری در رستورانهای اغذیه سریع (Fast Food) را به عنوان مثال مطرح کنیم. رستورانهای اغذیه سریع (Fast Food) انواع نرخ ها را برای غذاهای خود ارائه می کنند:"بفرمائید چی میل دارید همبرگر یک طبقه ، دو طبقه و یا سه طبقه؟ نوشابه کوچک، متوسط و یا بزرگ؟ " همانطور که می بینید شما هم بایستی در صنف و کار خودتان بتوانید انواع نرخ های مختلف از محصول یا خدماتتان را متناسب با سلائق و نیاز مشتریان ارائه دهید.

بسیاری می گویند ما نمیتوانیم این کار را انجام دهیم زیرا چیزی که ما ارائه می دهیم یک سایز و اندازه ثابت دارد . با این حساب بهتر است در مورد خرد کردن و یا اختصاصی کردن مورد استفاده محصول ویا خدماتتان فکری بکنید ( مانند آنچه که مرغ فروشی ها در سالیان اخیر با جدا فروختن سینه و ران جهت چلو مرغ یا جوجه کباب ، بال و گردن جهت سوپ ، دل و جگرو حتی پای مرغ به جای فروختن یک مرغ کامل انجام داده اند). یا مثلا" مشاوری که از مشتریان خود ساعتی و یا موردی حق المشاوره دریافت می کند و یا یک طراح و مجری فضای سبز که می تواند  کارهائی نظیر وجین کردن، حاشیه یا پیاده رو سازی و دکور فضای سبز مجتمع های مسکونی و منازل را در کنار کار اصلی خود به مشتریان پیشنهاد نماید. حتی یک طراح وب سایت نیز می تواند یک پکیج و برنامه را به عنوان بخشی از کار اصلی خود ارائه نموده و متناسب با آن قیمت گذاری نماید. اینها همه ناشی از  خلاقیت بازاریابی در مجموعه شما می باشد.

وقتی مصمم به تعیین راهبرد واستراتژی قیمت گذاری برای محصول و یا خدماتتان شدید، هزینه های مستقیم و غیر مستقیم ، دورنمای رقابت آمیز و نیازمندی های متنوع اجزای بازار را مد نظر قرار دهید. زیرا صرفا" با در نظر گرفتن چنین نکاتی قادر به تعیین و تدوین یک برنامه راهبردی برای قیمت گذاری محصولات خود خواهید بود. راهبردی را که فکر می کنید با بازار کار شما تناسب دارد انتخاب نمائید و آزمایش کنید...آزمایش کنید...آزمایش کنید. از ارائه یک سیستم قیمت گذاری چند لایه غفلت نورزید و اثر بخشی آنرا دست کم نگیرید تا هر چه سریعتر به مناسبترین و بهترین قیمت گذاری برای محصول و خدمات خود دست یابید.

پایان

تلفن تماس : ۰۹۱۲۱۲۶۹۳۸۲

  

  نظرات ()
دوستان من فوروم مشاوران انجمن جهانی بازاریابی حسی استخدام حرفه ای DR. Heinz روز نوشته های برویز درگی بازاریابی حسی - میدانی مدیریت ارتباط مشتری آقای سعید میرواحدی وبلاگ آقای بیابانی دکتر احمد روستا چهارراه تبليغات سیگما گروپ اقتصاد آنلاین رفتار سازمانی پرتال زیگور طراح قالب