محمد سالاری
تماس با من
پروفایل من
آرشیو وبلاگ
      مشاوره کسب و کار،طراحی سیستم بازاریابی ویژه سازمانهای کوچک (ما به افراد و شرکت ها کمک می کنیم تا کسب و کار شان را بطور علمی راه اندازی و با بهترین سود آوری اداره کنند تلفن تماس : 09121269382 خدایا جرآتی عطا فرما تا بهبود دهیم آنچه که می توانیم، صبر کنیم بر آنچه که نمی توانیم (بهبود دهیم) و دانشی که تفاوت این دو را بدانیم)
ماتریس تعیین موقعیت بهینۀ عملکرد استراتژیک (OSPP) نویسنده: محمد سالاری - سه‌شنبه ۳٠ آبان ۱۳٩۱

تهیه کنندگان این مقاله :

1-    دانیل کیپلی

2-   آلفرد اُ. لوئیس

3-  جائو لیانگ جنگ

از دانشگاههای آزوسا پاسیفیک کالیفرنیا و هملاین سنت پائول درآمریکا

ترجمۀ
فارسی این مقاله را به تمامی علاقمندان به استراتژی و دانش پژوهان عرصۀ کسب و کار تقدیم می کنم

جداول در اینجا نمایش داده نشده اند، علاقمندان به این جداول جمع آوری داده ها، می توانند با اینجانب در تماس باشند

خلاصه

مدیران ارشد کسب و کارها، در محیط اقتصادی متحول ، پیچیده، و پرمخاطرۀ کنونی جهان، نیازمند یک چارچوب تحلیلی ساختارمند، پایدار، و جامع در مورد "وضعیت استراتژیک کسب و کار" خویش می باشند. ابزارهای نوین ارزیابی، نظیر ماتریس عارضه یابی استراتژیک اچ. ایگور آنسوف، مقدمتاً بر شناسائی و توسعۀ پتانسیل عملکرد استراتژیک شرکت از طریق تحلیل میزان آشفتگی محیط صنعت به نسبت توان تهاجمی بودن استراتژی ها و قدرت پاسخگوئی و واکنش شرکت به تغییرات، پایه گذاری شده است. دیگر تکنیکهای مدل پردازی نظیر استراتژی های ژنریک پورتر، SWOT، و Resource Based View ، همگی روشهای مفیدی در فرآیند برنامه ریزی به حساب می آیند. آنها همگی پیچیده و نیازمند دیدگاههای گوناگون مدیریتی می باشند.

 طی دو دهۀ گذشته تلاشهای بسیاری به منظور طبقه بندی جامع جایگاه رقابتی سازمان در آینده، صورت گرفته است. بیشتر این طرح ها با استفاده از ماتریس های مختلف تلاش کرده اند تا به تعیین جایگاه کسب و کار در صنعت و بین رقبا بپردازند که از آنجمله  می توان از ماتریس گروه مشاورین بوستون نام برد. بعدها ماتریس جنرال الکتریک مکنزی تلاش کرد تا این تیپولوژی را با توسعۀ آن به یک ماتریس 9 خانه ای، برای درک عمیق تر مدیران از جایگاه سازمان، راحت تر کند......


ادامه مطلب ...
  نظرات ()
تیم کاری تان را کوچک نگاه دارید نویسنده: محمد سالاری - دوشنبه ٢٩ آبان ۱۳٩۱

 به نقل از کتاب Why less is More in Teams توسط Mark de Rond

یک تحقیق معتبر حاکی از آن است که تلاشهای افراد با افزایش اعضاء تیم و بزرگ شدن تیم، بسرعت کاهش پیدا می کند. این بدانعلت است که اعضاء تیم بمحض اینکه احساس مسئولیت کمتری در مورد خروجی کار داشته باشند ، بطور اتوماتیک ورودی های کمتری را هم می پذیرند.

این می تواند به این معنی باشد که تعداد افراد کمتری ازنفرات مورد نیاز می تواند تعداد بهینۀ اعضاء یک تیم را تشکیل دهند. اگر کاهش تعداد افراد تیم تان امکان پذیر نباشد، آنگاه بهتر است کارهای پیچیده را به بخشهای قابل مدیریت تقسیم کنید تا هر یک از اعضاء تیم به عنوان پاسخگو و مسئول بخشی از کار شناخته شود. همینطور می توانید یک احساس فوریت و اضطرار در مورد کار ایجاد کنید به نحوی که همه درگیر کار بشوند. اگر شاهد عدم پاسخگوئی و مسئولیت پذیری افراد در بخشی که به آنها سپرده شده بودید و این تلاشها هم فایده نکرد، در مورد عملکرد افراد با صراحت اظهار نظر کنید تا تنبل ها پنهان نمانند.

موفق باشید

  نظرات ()
خود را برای پاسخ به سخت ترین پرسش های مشتری آماده کنید نویسنده: محمد سالاری - جمعه ۱٩ آبان ۱۳٩۱

اقتباس از HBR مورخ 7 نوامبر 2012

هیچ فروشنده ای نمی خواهد در معرض بدبینانه ترین پرسش های یک مشتری قرار بگیرد. اما از آنجا که پاسخ خوب در چنین مواردی می تواند به نقطۀ عطف سرنوشت ساز در فروش بیانجامد، لذا باید از پیش برای چنین پرسشهائی آماده بود. در این جا به سه نکته برای زمانی که در چنین شرایطی قرار می گیریم، پرداخته شده است:


  • پرسش را تا آنجا که می توانیم به سئوالی روشن، واضح، و معین تبدیل کنیم. بهتر است از تکنیک تکرار با واژه های خودمان یا درخواست از مشتری برای توضیح بیشتر استفاده کنیم. قطعاً نمی توانیم پاسخ پرسشی را بدهیم که برایمان روشن نشده است .

  • یک نقطه نظر کارشناسانه را ارائه کنیم. احتمال اینکه مشتری به مشاوری اعتماد کند که از دانش خوبی در مورد کالا یا خدمت مورد نظر برخوردار است، خیلی بیشتر از پذیرفتن حرفهای یک فرد معمولی می باشد که صرفاً آشنائی سطحی با محصول دارد. باید نشان داد که می توان مسئلۀ مشتری با محصول را در سطح یک کارشناس حل و فصل کرد.

  • آرامش خود را حفظ کنیم. میزان صدا و سرعت حرکات در زبان بدن می تواند نشاندهندۀ ثبات، تعادل، آرامش، و اتکاء فرد بر فاکتورهای شناختی و عقلی، یا هیجانی و احساسی باشد. فارغ از پرسشی که مطرح شده است بایستی اعتماد به نفس خود را حفظ کرده و از ورود به موضع تدافعی جداً خودداری کنیم.

موفق باشید

  نظرات ()
بازاریابی در شرایط رکود نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ٧ آبان ۱۳٩۱

با اینکه نشریه توسعه مهندسی بازار در شماره دهم (تابستان 1388) این ترجمه را از اینجانب به چاپ رسانید و مطلب در شرایط رکود 2008 نگاشته شده است، با اینحال کاربرد مطالب آن را در شرایط کنونی ضروری دیدم، لذا به درج آن در وبلاگ نیز اقدام کردم. امیدوارم رهنمودهای استاد دانشگاه کسب و کار هاروارد آقای جان کلچ بتواند راه را برای تلاشگران عرصۀ کسب و کار در شرایط کنونی کشورمان بنمایاند. (برای مشاهدۀ بهتر جداول لطفاً در تول بار قسمت view نسبت به افزایش zoom تصویر اقدام کنید).

منبع: HBR توسط جان کِلچ

بازاریاب ها در هر رکودی با چالش های بسیار عمیق مواجه می شوند زیرا هیچکدام از این رکودها با هم دقیقاً شبیه نیستند. با اینحال با بررسی و تحقیق در مورد موفقیتها و شکستهای دهها شرکت در طول رکودهای حادث شده از دهه 1970 به بعد، توانسته ایم متوجه برخی  الگوهائی در  رفتار مصرف کنندگان شده  ونیز با استراتژی هائی آشنا شدیم که موجب پیشبرد و یا عقب افتادگی شرکتها  شده اند.
شرکتها بایستی این الگوی رفتار نوظهور مصرف کنندگان را درک نموده و استراتژیهای
خود را منطبق با آن تعیین نمایند.

بدیهی است که مصرف کنندگان در دوران رکود به رفتاری انقباضی دست زده و هزینه های خود را کاهش می دهند. کسب و کارها با کاهش فروش نوعاً به کاهش هزینه هایشان ، قیمت ها، و تعویق سرمایه گذاری های جدید، دست می زنند. هزینه های بازاریابی از حوزه های ارتباطات گرفته تا حوزه تحقیق، غالباً حذف می شوند که البته چنین کاهش هزینه ای یک اشتباه است.....

 


ادامه مطلب ...
  نظرات ()
بازسازی روحیۀ کارکنان نویسنده: محمد سالاری - جمعه ٥ آبان ۱۳٩۱

اقتباس از mindtools

در شرایط ناگوار اقتصادی که گروه به دلایل مختلف از جمله کاهش فروش، تعدیل نیرو، عقب افتادگی حقوق، و یا ... ضربۀ روحی می خورد، نبایستی نسبت به تجدید روحیه افراد بی تفاوت بود.

یکی از شرکتها را می شناسم که در این روزها بناچار دست به تعدیل نیرو زده است و با تعداد قابل توجهی از همکاران خود خداحافظی کرده است، گروه  دچار ضربۀ روحی شدیدی شده است، شایعات در مورد تعدیل نیروهای دیگر بر سر زبانها است، مناقشات درشرکت افزایش یافته و انرژی افراد بوضوح تحلیل رفته است. با اینحال اگرچه افراد به کار مشغول هستند اما در این محیط کاری می توان شاهد اضطراب ، دلزدگی، و بی علاقگی بود...


ادامه مطلب ...
  نظرات ()
بودجۀ فعالیتهای پیشبرد فروش یک کسب و کار خدماتی را چگونه محاسبه کنیم نویسنده: محمد سالاری - سه‌شنبه ٢ آبان ۱۳٩۱

مدیرانی که در مورد اختصاص بودجه به بازاریابی تردید دارند مطالعه کنند

یک بودجۀ طراحی شده برای فعالیتهای پیشبرد فروش می تواند فاکتور مهمی برای رشد هر کسب و کار تلقی گردد. بازاریابی به گونه ای خاص برای صاحبان کسب و کارهای خدماتی از اهمیت بالائی برخوردار است. اگرچه در شرایط کاهش درآمد معمولاً از اولین مراکز هزینه به شمار می آید و نسبت به کاهش بودجۀ آن اقدام می گردد. البته کاهش هزینه ها در شرایط کاهش درآمد می تواند یک نگاه استراتژیک در راستای بقای شرکت و کسب و کار باشد اما هنر مدیریت در این است که چنین کاهش هزینه را با ایجاد تعادل در نقطۀ سر به سر شرکت که عوامل مهمی نظیر کاهش هزینه، افزایش تعداد فروش، افزایش حاشیه سود هر واحد فروش و ... بر آن تأثیر می گذارد، در آمیزد. لذا با فرض بر اینکه افزایش فروش و افزایش حاشیه سود در چنین شرایطی غالباً به عنوان راه حل انتخاب نمی شوند ناگزیر بایستی به سراغ کاهش هزینه ها رفت اما با کدام اولویت بندی ها و به چه میزان؟

پاسخ به این پرسش می تواند بنیۀ شرکت برای جلو افتادن از رقبا و افزایش سهم بازار در پایان دورانهای رکود یعنی هنگامی که شرایط دوباره برای صنف و صنعت مساعد می شود را تعیین کند....


ادامه مطلب ...
  نظرات ()
دوستان من فوروم مشاوران انجمن جهانی بازاریابی حسی استخدام حرفه ای DR. Heinz روز نوشته های برویز درگی بازاریابی حسی - میدانی مدیریت ارتباط مشتری آقای سعید میرواحدی وبلاگ آقای بیابانی دکتر احمد روستا چهارراه تبليغات سیگما گروپ اقتصاد آنلاین رفتار سازمانی پرتال زیگور طراح قالب