محمد سالاری
تماس با من
پروفایل من
آرشیو وبلاگ
      مشاوره کسب و کار،طراحی سیستم بازاریابی ویژه سازمانهای کوچک (ما به افراد و شرکت ها کمک می کنیم تا کسب و کار شان را بطور علمی راه اندازی و با بهترین سود آوری اداره کنند تلفن تماس : 09121269382 خدایا جرآتی عطا فرما تا بهبود دهیم آنچه که می توانیم، صبر کنیم بر آنچه که نمی توانیم (بهبود دهیم) و دانشی که تفاوت این دو را بدانیم)
نوآوری در بازاریابی: چگونه نرخ بازگشت سرمایه (ROI ) را در بازاریابی افزایش دهیم نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ٢٤ تیر ۱۳۸٦

منبع : Marketing Scoop

نوآوری در بازاریابی: چگونه نرخ بازگشت سرمایه  (ROI ) را در بازاریابی افزایش دهیم

تعدادی اصول مهم بازاریابی وجود دارد که هر فروشنده ای برای جلب توجه ، ایجاد علاقه ، ایجاد شوق، و ترغیب به اقدام  در مشتریان خود ، ناگزیر از اجرای آنها می باشد.اما برای توفیق در بازار رقابتی امروزی چیزی بیشتر از درک و اجرای الگوی سنتیAIDAS (توجه،علاقه،شوق،اقدام، رضایت) و یا4P's (محصول ، مکان ، قیمت ، ترویج ) مورد نیاز است.

سالها پیش با یک متدولوژی بازاریابی که توسط آقای "مایکل سربر" ابداع گردیده بود آشنا شدم. برای آن عده از شما که با نام ایشان هرگز آشنائی ندارید باید بگویم که کتابهای تالیف شده توسط وی را میتوان در سایت کتابفروشی Amazon جستجو نمائید. آقای "سربر" از این متدولوژی بازاریابی به عنوان  E-myth  (افسانه نو آوری) یاد مینمایدکه از نوآوری،کمیت سازی ،همنوائی، و مستند سازی ترکیب شده است.

این متدولوژی پشتوانه اصلی موفقیتهای بازاریابی مجموعه هائی نظیر مک دونالدز و بسیاری برندها (یا هویت های تجاری) مشهور و شناخته شده می باشد. اجازه دهید این روش آقای"سربر"را بیشتر توضیح داده و درمورد چگونگی انطباق آن با کسب و کار شما و توان افزایش نرخ بازگشت سرمایه  (ROI ) در فعالیتهای بازاریابی شما را بررسی کنیم.

 

نوآوری

اگر شما هم همان کاری را بکنید که دیگران می کنند،(تازه اگر باندازه کافی خوش شانس باشید) نباید انتظاری بیشتر از دیگران داشته باشید. بیشتر مواقع نوآور به کسانی اتلاق می گردد که وارد بازارهای جدید شده، اقدامات جدیدی را تجربه می کنند، روشهای جدیدی را برای کسب و کار ابداع می کنند، و یا برای کاری منحصر به فرد آماده می شوند.

فرقی نمی کند که شرکت بستنی Ben & Jerry ، کامپیوتر Apple ، یا Tommy Hilfiger باشید، نوآوری بایستی در روند فروش ، بازاریابی و بهبود محصول شما محسوس و ملموس باشد. به عنوان مثال بیائید سری به یک فروشگاه خرده فروشی لباس بزنیم. آیا می توانید حدس بزنید وقتی وارد یک فروشگاه لباس می شوید نیروی فروش چگونه با استقبال شما می آید؟ درست است " می تونم کمکی بهتون بکنم؟" یا " کاری از دست من بر می آید؟"

یک نمونه نوآوری برای همین نیروی فروش می تواند استقبال از مشتری به این ترتیب باشد که: " سلام، آیا اولین دفعه است که به فروشگاه ما تشریف می آورید؟" اگر پاسخ آری باشد بهترین فرصت برای منحصر به فرد شدن شما فراهم گردیده است مثل راهنمائی در مورد نحوه جستجو درقسمتهای مختلف فروشگاه و ... اما اگر پاسخ منفی بود همین ویژگی منحصر به فرد بودن را می توان با " خوب ، خیلی خوش آمدید.آیا دفعه قبل موفق شدید آنچه میخواستید را پیدا کنید و خرید نمائید؟ امروز چه کمکی از دست من بر می آید؟" تامین کرد.

علیرغم نوع سئوالاتی که واقعا" پرسیده میشود، نو آوری در فروش / بازاریابی توان ایجاد حسی جدید است این حس جدید می تواند در قالبها و اشکال متفاوتی نمودار گردد، اما مهمتر از همه اینکه می تواند شما را به نرخ بالاتر بازگشت سرمایه (ROI ) رهنمون گردد. بخصوص که اگر آماده مرحله بعدی که همان کمیت گرائی است باشید.

 

کمیت گرائی

به همراه هر نو آوری، اقدامی به انجام رسیده است – یک نمونه محصول ، یک تحقیقات ، یک زمینه جدید فروش و یا ارائه نوعی ارزش. برای آنکه کاملا" بازاریابی اثر بخشی داشته باشید ، بایستی  نتایج و راندمان این اقدامات را اندازه گیری و محاسبه نمائید.

موفق ترین برنامه های بازاریابی همیشه سعی بر بهبود بازگشت سرمایه گداری (ROI ) خود دارند. رمز کار در این است که هر عامل مستقل اثر گذار بر نتیجه کار را اندازه گیری نمائید.

به عنوان نمونه مثالی که در بالا راجع به خرده فروشی لباس آوردیم را در نظر بگیرید. اندازه گیری یک نوآوری به این مفهوم نیست که عوامل و رویه های دیگر رایج در مجموعه را یکجا تغییر داده و مثلا" موسیقی داخل فروشگاه یا ظاهر قفسه ها و ... نیز عوض شوند، بلکه با توجه به نتایج حاصل از بهینه کردن تنها یک متغیر، بایستی تغییر در راندمان را مطالعه نمود. حتی برای بهتر اندازه گیری کردن و جلوگیری از پیچیدگی محاسبه (اگر نگوئیم غیرممکن کردن محاسبه ) توصیه می شود که به طور همزمان  به نو آوری چندین متغیر با هم اقدام نکنید تا از نتیجه هر کدام مطمئن شوید.

اکنون که به اقدامی نو آورانه دست زدید و اثر بخشی آن را نیز اندازه گیری نمودید، زمان آن رسیده است که با عامل سوم یعنی هم نوائی آشنا گردید.

 

هم نوائی

اکنون پس از آزمون نوآوری و اندازه گیری اثر بخشی آن، بخوبی در یافته اید که کدام روش جواب می دهد و کدام بی فایده است. مهم این است که این روشها را به طور مداوم مورد آزمایش قرار دهید و نتایج را اندازه گیری نمائید تا به رمز موفقیت خود پی ببرید. زمانی که به این مرحله رسیدید بایستی آن را به صورت یک رویه سیستماتیک در سطح سازمان خود اشاعه دهید.

تمامی نیروهای فروش و بازاریابی ، بایستی از این آخرین نو آوری ها استفاده نموده و آن را به کار بندند. این متدولوژی اکنون در کنترل شماست و نو آوری جدیدتر، زمانی اثر بخش تر خواهد بود که به نتایج بهتری از آنچه در کنترل دارید بیانجامد.

ایجاد و  پیاده سازی  روند هم نوائی نیز به اندازه خود هم نوائی اهمیت دارد. هر چقدر نوآوری را – به عنوان یک رویه جدید -  در سراسر سازمان با سرعت بیشتر و زمان کمتری پیاده نمائید ، نتایج حاصله قطعا" بهتر خواهد بود. "Walmart " استاد بی بدیل این متدولوژی است. اگر در یکی از فروشگاههای این شرکت یک نو آوری ظهور نماید، به سرعت در فروشگاههای سراسر آمریکا رایج می گردد. نتیجه، نوآوری در مقیاس انبوه است که اثر مثبت و مستقیم بر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دارد.

 

مستند سازی

بهترین مبتکران نوآوری این گام آخر را به بهترین نحو ممکن انجام می دهند. مستند سازی به مفهوم ایجاد انبوه به هم ریخته و نا بسامان از دستورالعملها و ... نمی باشد. مستند سازی یعنی ایجاد بک راهنما ، روند ، یا سیستمی که اجرای مداوم نو آوری های مبتکرانه شما را ممکن می نماید.

با ورود نیروهای جدید به مجموعه کاری شما بایستی مطمئن شوید که نو آوریها و ابتکارات اعمال شده در سیستم فروش کاملا" به کار گرفته می شوند. بهترین روش برای این کار آن نیست که از کارکنان  توقع و انتظار داشته باشید تا دستورالعمل 700 صفحه ای کارکنان را به خاطر بسپارد. بلکه آنان را بایستی با روش کسب وکار خود آشنا نمایئد که البته این کار نیازمند یک قالب مستند سازی شده ساده ، روان و قابل فهم می باشد. شما می دانید آموزش و یادگیری ،زمانی بهتر به نتیجه می رسد که  می شنوید " این روش کار Walmart است " یا " ما در این شرکت اینطوری عمل می کنیم". بنابراین شرکتهائی که مستند سازی زنده ایجاد می کنند و انتقال مطالب به کارکنان جدید را ساده و قابل فهم می نمایند در پیشبرد این هدف موفق تر هستند.

 

نتیجه گیری

اگر در نظر دارید برنامه بازاریابی خود را توسعه دهید، یا ایجاد نمائید، این متدولوژی را همیشه به خاطر داشته باشید:

نو آوری، کمیت گرائی، هم نوائی ، مستند سازی.

این روند موجب رشد و بهبود مستمر در راندمان بازاریابی شما می شود. بهتر است به عملکرد شرکتهای بزرگ نگاه کنید و آن را بررسی نمائید تا بهتر به این موضوع پی ببرید.

پایان

تلفن تماس ۰۹۱۲۱۲۶۹۳۸۲

  نظرات ()
راه حل استراتژیک برای مشاغل کوچک و متوسط نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ۱٧ تیر ۱۳۸٦

راه حل استراتژیک برای مشاغل کوچک و متوسط

 

روی سخن با آندسته از مدیران و صاحبان سازمانهای کوچک و متوسط اعم از اقتصادی و یا غیر اقتصادی است که :

1-  در راستای بقا و توسعه شرکت خود در بازار مرتبط ، ضرورت استقرار واحد بازاریابی در مجموعه خود را به

عنوان یکی از واحدهای اصلی سازمانی نظیر تولید، مالی، تدارکات و فروش احساس کرده اند.

2- حوزه فعالیت بازاریابی را مرتبط و اثر گذار بر کلیه واحدهای موجود در سازمان و نیز تمامی عوامل خارج از آن ارزیابی می کنند و مهمتر از همه...

3- به عنوان مرکز قدرت سازمان خود آماده اند تغییر و تحولی بنیادین را با هدف بقا و توسعه در جای جای بنگاه اقتصادی خود آغاز نمایند.

4- اما از آنجا که سرمایه گذاری بر این مقوله را فراتر از بنیه مالی سازمان ارزیابی می کنند، مدتهاست که در حسرت این نوشدارو با انبوهی از مسائل درون و برون سازمانی خو گرفته اند و حتی باور حل این مسائل را نیز از دست داده اند.

چاره چیست؟ کار تحقیقاتی اعم از تدوین ، ارزیابی ، اجراء ، و کنترل استراتژی سازمانی یا بازاریابی ، استقرار نظامهای کیفیت و ... قیمت خود را دارد. آیا دیگرانی که فعلا" توان مالی استفاده از این منابع را ندارند محکوم به زوال و محدود ماندن در روند بسیار کند آزمون و خطا می باشند؟

با نگرشی اقتضائی و متناسب با حداقل توان سرمایه گذاری این دسته از مشاغل کوچک و متوسط و با هدف استقرار الزامات و بنیادهای تحول در سازمان ، راه برای نیل به چنین گریزی هموار می شود و فرصتی تاریخی فرا راه آنان گسترده می گردد.

متدولوژی بازاریابی بدون تبلیغات استراتژی یا راهبردی خلاقانه است که در کوتاه مدت ( حدود شش ماه) افقهای فرا راه سازمان شما را پدیدار می نماید و بر راه حلهای بومی و منطبق با شرایط خاص داخلی و خارجی مجموعه شما جهت نیل به اهداف سازمانی، متمرکز می گردد. این قالب فعالیت، دارای ویژگی های زیر می باشد :

الف – برگرفته شده از مبانی علمی و تئوریک بازاریابی و مدیریت.

ب – روش های ساده عارضه یابی در قالب فهرستهای بازبینی.

ج – سرمایه گذاری بالنسبه کمتر.

د- زمینه ساز درک و به کار گیری الزامات سازمانی جهت نیل به توفیق در بازار ( فرمول سود آوری در شرایط جدید بازار).

توفیق از آن کسانی نیست که صرفا" می دانند یا حتی می دانند و به آن عمل می کنند، بلکه کسانی موفق می شوند که بدانند و به موقع عمل کنند زیرا فرصت موهبت است." الفرصت تمر مر السحاب" – فرصتها همچو ابر می گذرند- (نهج البلاغه).

 

پایان

تلفن تماس : 09121269382

  نظرات ()
مصرف کنندگان کجا در مورد کالای شما تحقیق می کنند؟ نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ۱٠ تیر ۱۳۸٦

Marketing Scoop : منبع

مصرف کنندگان  کجا در مورد کالای شما تحقیق می کنند؟

فکر می کنید مصرف کنندگان  کجا در مورد محصولات یا خدمات شما تحقیق می کنند؟ امروزه اکثرا" فکر می کنند مصرف کنندگان برای کسب اطلاعات و ویژگیهای محصولات و خدمات  مستقیما" به وب سایت و یا تبلیغات مربوط به این کالاها مراجعه می کنند در حالیکه طبق یکی از آخرین تحقیقات انجام شده توسط " ای مارکتر"، مصرف کنندگان هنوز در فروشگاههای خرده فروشی به دنبال تکمیل اطلاعات خود می باشند.طبق این تحقیق در آمریکا مراجعه به وب سایت برای تحقیق در مورد محصول به عنوان دومین روش  بعد از مراجعه مستقیم به فروشگاههای خرده فروشی، رواج دارد.

اگر شما به کاری اشتغال دارید که فروش تان از طریق فروشگاههای خرده فروشی انجام می گردد، لازم است توجه داشته باشید که مصرف کنندگان کالای شما عمدتا" ابتدا از طریق این فروشگاهها نسبت به جمع آوری اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات شما اقدام می نمایند و در درجه دوم از طریق وب سایت ویا دیگر اقدامات ترویجی شما نسبت به تکمیل تحقیق خود کمک می گیرند.

لذا بهتر است درمورد در این نقطه خرید ، بیشترین اطلاعات را برای مصرف کننده (جهت متقاعد کردن وی برای اقدام به خرید) فراهم آورید. این ابتکار از اطلاعات موجود بر روی بسته بندی  کالا تا دیگر اقدامات ترویجی مرتبط در این نقطه خرید را شامل می شود.

بایستی به این نکته بسیار مهم توجه داشته باشید که اطلاعات محصول موجود در وب سایت شما اعم از قیمت و ... با اطلاعات ارائه شده در فروشکاهها هماهنگ و یکنواخت باشد. اگر مشتری متوجه تفاوتی در زمینه قیمت ، تنوع کالا ، یا ... بشود مطمئن باشید که به کالای مشابه دیگر روی می آورد ویا بر اساس قیمت پائینتر اقدام می نماید

بسیاری از خرده فروشها از وب سایت خود برای جمع آوری اطلاعات مشتریان استفاده می نمایند. این اقدام را می توان در سطح فروشگاهها نیز انجام داد.مثلا" از خریداران و کسانی که به فروشگاه در جستجوی کالائی مراجعه کرده اند بخواهید برای دریافت  خبرنامه و یا کوپنهای تخفیف شما فرم پر کنند و مشترک شوند.

پایان

تلفن تماس : ۰۹۱۲۱۲۶۹۳۸۲

  نظرات ()
روانشناسی بازاریابی نویسنده: محمد سالاری - یکشنبه ۳ تیر ۱۳۸٦

                                                                                               منبع  :  AllBusiness.com

روانشناسی بازاریابی

برای آنکه در کار بازاریابی توفیق حاصل نمائید بایستی از روانشناسی و نیز رفتار شناسی انسانی، اطلاعاتی داشته باشید. مردم یا برای رفع نیاز ویا برای تامین خواسته ها و آرزوهایشان خرید می کنند. شما به عنوان یک بازاریاب نبایستی تلاش خود را فقط صرف اطلاع رسانی و تبلیغ  ویژگیهای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید کنید، بلکه در عوض بایستی بر عوامل تحریک کننده مشتریان هدف خود جهت اقدام به خرید ، متمرکز گردید.

به عنوان مثال مردم عطر و ادوکلن را بخاطر مشخصات و یا ویژگیهای آن تهیه نمی کنند بلکه بخاطر احساسی که از بوی آن برایشان حاصل می شود، اقدام به خرید می کنند. یا مثلا انگیزه خرید اتوموبیل در جوامعی که با مسئله ترافیک روبرو هستند، اصولا به خاطر احساس ناشی از سوار شدن در آن اتوموبیل خاص با آن مدل و رنگ مشخص... میباشد و البته انگیزه های فرعی دیگر نیز می تواند داشته باشد.در برخی جوامع شناخت انگیزه های اصلی مشتریان به علل گوناگون و منجمله فرهنگی ، کار چندان ساده و واضحی نیست و نیازمند تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان متخصص می باشد.

بنابراین نتیجه نهائی حاصل از خرید یک محصول، همان احساسی است که  خریدار آن را دوست داشته  و می خواهد آنگونه به نظر برسد ویا  رفتار نماید. حتی کودکان نیز به دنبال همان اسباب بازی هائی هستند که بهترین دوستانشان ( الگو ها ) دارا بوده و با آن بازی می کنند، البته نه بخاطر بازی بلکه به این علت که با داشتن آن اسباب بازی در بین دوستانشان گل کنند و مورد توجه قرار بگیرند ضمن آنکه به نوعی شخصیت محبوب و الگویشان را در خود احیا نمایند. با این اوصاف در نظر داشته باشید که به هنگام طراحی اقدامات بازاریابی خویش، بر شناسائی انگیزه های اصلی و مهم مشتریان هدف و ارضاء این انگیزه ها  تاکید نمائید.

از دیگر نکات روانشناسی بازاریابی ، برقراری و حفظ ارتباطی اعتماد آمیز بین فروشنده و خریدار می باشد. بسیاری از مشتریان حتی برای یکدفعه هم که اتفاق افتاده باشد، مورد کم اعتنائی، بدقولی ویا ..... قرار گرفته اند. این بدانمعنی است که تا محو این سوابق مکدر در ذهن مشتری و ایجاد رابطه ای براساس اعتماد ، وی اقدام به خرید از این فروشنده ، نخواهد کرد.

در دورانی که مردم از هر سو به شیوه های گوناگون زیر بمباران تبلیغاتی قرار دارند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز حرفه ای و تا اندازه ای نسبت به این تبلیغات بدبین شده اند، تنها شرکت های بزرگ که در دراز مدت قادر به اثبات حسن نیت و کسب وجهه بوده اند، موفق به جلب اعتماد مخاطبین خود می شوند.شما نیز به نوبه خود بایستی در طی اقدامات بازاریابی بتوانید با کیفیت و خدمات عالی به ایجاد و حفظ چنین رابطه اعتماد زائی نائل گردید.

به مهمترین شاخص عملی موثر در بازاریابی دقت نمائید. اگر با خریداری مواجه شدید که به هر علت خواستار خرید از شما نمی باشد ویا اینکه شما با کالا ویا خدماتی که عرضه می کنید قادر به تامین نیاز ویا خواسته وی نیستید، سعی نکنید با هر بهانه ای کالا و یا خدمات خود را در نظر وی موجه جلوه دهیدتا آن را از شما خریداری نماید. بسیاری از فروش ها بر اثر چنین رویه فروشنده نه تنها عقیم می ماند بلکه حسن اعتماد مشتری نیز جهت خرید های آتی، زایل می گردد.

درپایان بدیهی است که شما می خواهید ارتباط با مشتریانتان بر اساس اعتماد پایه گذاری شده و به خاطر صداقت و تامین نیاز وی، برقرار باقی بماند. پس تلاش نکنید تا برای همه کس همه چیز باشید.

 

پایان

تلفن تماس:۰۹۱۲۱۲۶۹۳۸۲

 

  نظرات ()
دوستان من فوروم مشاوران انجمن جهانی بازاریابی حسی استخدام حرفه ای DR. Heinz روز نوشته های برویز درگی بازاریابی حسی - میدانی مدیریت ارتباط مشتری آقای سعید میرواحدی وبلاگ آقای بیابانی دکتر احمد روستا چهارراه تبليغات سیگما گروپ اقتصاد آنلاین رفتار سازمانی پرتال زیگور طراح قالب